Супергайд по созданию продающих текстов для сайтов: пошаговое руководство с примерами для копирайтеров

Научитесь писать продающие тексты, тогда вы выйдете на новый уровень цен и качества. Если вы ещё незнакомы с ними или желаете расширить вашу компетентность, читайте эту статью. Вы узнаете, как и зачем изучать товар и целевую аудиторию перед написанием продающего текста. Ознакомитесь с самыми популярными формулами, эффективность которых доказана тысячами рекламных кампаний по всему миру. Найдёте примеры. Получите сильную теоретическую и практическую базу, чтобы начать писать качественные продающие тексты, даже если у вас нет опыта.

Продающими называют тексты, которые привлекают внимание, описывают проблему, предлагают решение, дают доказательства и призывают читателя к нужному действию. Их задача продажа, поэтому они не должны быть громоздкими. Ключевая функция вызвать интерес к предложению и убедить читателя совершить конверсионное действие.

С помощью продающих текстов продвигают не только товары или услуги, но и подписку на рассылку, предложение посетить мероприятие или поучаствовать в опросе любое конкретное действие, которое нужно получить от аудитории.

Как подготовиться к написанию продающего текста

Правильная подготовка к написанию продающего текста очень важный момент. Если вы решили ей пренебрегать, лучше не беритесь писать вообще. Без подготовки текст не сможет быть достаточно убедительным. Соответственно, вы не добьётесь желаемого отклика целевой аудитории, нужного показателя конверсии.

Эффективность продажника обычно измеряют показателем конверсии. Чтобы его рассчитать, количество покупок делят на число просмотров. Хотя успешность текста не прямо пропорциональна величине этого числа. Например, значимость конверсии отличается, в зависимости от ниши и особенностей маркетинговой стратегии в целом. В одной сфере 3% отличный показатель. В другой 60% слишком мало. Главное чтобы окупался бюджет, вложенный в продукт, в маркетинг и продажи.

Погружение в мир потенциального клиента

Чтобы изучить потребности и желания человека, который, предположительно, будет читать текст, многие копирайтеры пытаются поставить себя на его место. Здесь важно понимать, что ваши представления и реальность могут сильно отличаться.

Например, вы думаете, что мать мечтает побаловать своего ребёнка яркой игрушкой. На самом деле она хочет занять малыша интересным и полезным занятием, которое сделает его умнее и сообразительнее, и чтобы при этом она не испытывала чувство вины, когда потратит лишний час на чтение любимой книги, просмотр фильма или причёску.

Чтобы понять целевую аудиторию, не надейтесь на силу вашего воображения. Поработайте с реальными источниками актуальной информации:

  • Тематические группы в социальных сетях.
  • Специализированные форумы.
  • Персональный опрос потенциальных потребителей продукта, который нужно продать.
  • Низкочастотные запросы в выдаче Яндекс Вордстат.
  • Сайты конкурентов.

Ваша задача не только определить какого возраста, пола и социального статуса представители целевой аудитории, но и узнать, чем они интересуются, какие приоритеты для них актуальны, какие проблемы и вопросы их волнуют, кто прямые и непрямые конкуренты.

Особенно удобно изучать целевую аудиторию с помощью тематических пабликов ВКонтакте. Пользуйтесь ими, чтобы понять, чем интересуются потенциальные клиенты, проводите опросы, непосредственно переходите на страницы заинтересовавших вас пользователей, чтобы узнать, чем они живут.

Пример паблика ВК по теме бизнеса в формате «Подслушано».

Всю собранную информацию фиксируйте с помощью интеллект-карт, в обычном блокноте или документе.

Уточнение уникальности и актуальности вашего предложения для клиентов

Точно сформулируйте ответ на вопрос, что получит человек после совершения интересующего действия. Если потребитель покупает товар, расскажите, какую пользу этот продукт принесёт. Если подписывается на рассылку опишите, что он узнает, чему научится.

Какую проблему решает продукт

Важно описать, от каких трудностей и проблем избавятся потребители, когда приобретут предлагаемый продукт. Например, если вы продаёте недорогой ноутбук, вы предлагаете не просто единицу техники. Вы продаёте решение множества проблем:

  • Возможность студенту или человеку с низким уровнем дохода обзавестись собственным компьютером.
  • Техника, которую можно взять в поездку и не будет жалко, если сломается или потеряется.
  • Устройство для работы, обучения или развлечений, не привязанное к одному месту; и так далее.

Нужны убедительные доказательства того, что именно ваше предложение решит актуальные проблемы и удовлетворит нужды качественнее и быстрее, чем любая альтернатива.

Если вы не можете конкретно объяснить, как и почему продукт решает проблемы клиента, это значит что:

  • вы не достаточно хорошо изучили сам продукт;
  • вы плохо знаете целевую аудиторию;
  • вы ошиблись с выбором целевой аудитории;
  • продукт бесполезный, уступает аналогам и не имеет преимуществ.

Проверьте вероятность каждого варианта.

Интерпретация характеристик товара в выгоды для клиента на примере обучающего курса.

Обработка возражений

Ничего придумывать не нужно. Всю информацию вы собрали на этапе погружения в мир потенциального клиента. Не пишите ответы на те вопросы, которые в принципе волновать вашу целевую аудиторию не должны. Обработайте те возражения, которые возникают не только на этапе выбора продукта и принятия решения о сделке, но и те, которые могут терзать уже после покупки.

Например, текст направлен на продажу дорогих услуг дизайнера интерьеров. Человек заказал их, через некоторое время, когда прошла эйфория от новой обстановки в квартире, он подумывает, что можно было бы заказать чуть дешевле, сэкономить деньги на подарок близкому человеку или на какую-нибудь приятную поездку во время уик-энда. Опишите, почему дорогой дизайн лучше. Упомяните о том, что по низкой цене специалисты даже не пытаются разобраться в индивидуальных вкусах человека и особенностях планировки помещений, ведь им не выгодно уделять этому время, а просто делают всё по стандартному образцу. Укажите, какие недостатки недорогого дизайна проявятся уже через месяц после ремонта. Тогда человек будет гордиться, что выбрал вас и не засомневается в благоразумности своего решения.

На этом этапе важно не написать неправду. Очень тщательно изучите продукт, ЦА и конкурентов. Не нужно говорить, что этот продукт лучше всех, если на самом деле в соседнем магазине такой же. Даже неуникальный товар можно продать за счёт лучшего сервиса, сопроводительных услуг, комплексных решений или бонусов. Только не врите. У потребителя практически всегда есть выбор, и он узнает правду.

Обработать возражения в тексте можно с помощью ответов на вопросы. Например, на картинке показано, как это организовали на сайте, предлагающем разработку лендингов:

Пример блока вопросов на сайте для обработки возражений потенциальных клиентов

О чём обязательно написать в продающем тексте

Главное, на что нужно опираться при создании продажника полные, понятные и убедительные ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиентов:

  • Что вы предлагаете?
  • А что это такое вообще?
  • Зачем мне это нужно?
  • Это точно мне подойдёт?
  • Как этим пользоваться?
  • Это все функции?
  • Что ещё мне нужно купить, чтобы этим пользоваться?
  • А где мне взять комплектующие для этого?
  • Этот продукт есть только у вас?
  • Чем ваше предложение лучше, чем то, что я могу найти на другом сайте?
  • Как этот продукт решит мои проблемы?
  • А что если мне он не понравится?
  • Есть гарантии?
  • Кто ещё покупает этот товар?
  • Он точно качественный?
  • Что думают об этом продукте другие потребители?
  • Где я могу это купить?
  • Как оформить заказ?
  • Как оплачивать?
  • А вы точно не скроетесь с моими деньгами?
  • Где я получу свой заказ?
  • Кто и когда мне доставит этот товар?

Вы узнаете, какие ещё могут возникнуть вопросы, когда погрузитесь в тему и тщательно изучите потенциального покупателя.

Обязательно дайте почитать готовый текст любому представителю целевой аудитории. А лучше нескольким. Если после прочтения остаются вопросы нужно дать ответы ещё и на них. Если какая-либо информация покажется лишней подумайте, так ли она необходима.

Добиться максимальной эффективности продажника без тестирования маловероятная удача. Нужно создать несколько вариантов содержания и подачи, проследить реакцию целевой аудитории. Это не в компетенции копирайтера. Но вы можете предложить 2-3 вариации своих текстов, не дожидаясь, пока клиент попросит. Обязательно объясните, почему на ваш взгляд они должны сработать. Это продемонстрирует ваш профессионализм.

Выбор правильного стиля изложения для продающего текста

Основное правило ваш текст должен быть понятным для целевой аудитории. Если вы продаёте курсы по маркетингу для опытных специалистов, оперируйте узко специализированными терминами. Если для тех, кто только намеревается освоить профессию излагайте мысли простыми понятными словами. На форумах и в социальных сетях подсмотрите, на каком языке общается ваша целевая аудитория. Используйте его, и вы донесёте текстом мысль, убедите и продадите.

Чтобы научиться писать полезные тексты, прочтите Пиши, сокращай. Это самая популярная и обсуждаемая книга о редактуре в Рунете.

Пиши, сокращай. Книга о том, как писать полезные тексты и не писать ерунду

Систематизация собранной информации для продающего текста

Если вы изучили продукт, целевых потребителей и конкуренцию, вы готовы непосредственно приступить к этапу написания продающего текста.

Для начала создадите отдельный текстовый документ. Соберите в нём по пунктам всю важную информацию, которую вы подготовили:

  • Характеристики, преимущества и выгоды продукта, актуальные для целевой аудитории.
  • Желания и потребности клиента.
  • Алгоритм решения проблемы потребителя с помощью продукта.
  • Список вопросов о вашем предложении, которые могут возникнуть у клиента на этапе поиска, выбора, покупки и пользования вашим товаром.
  • Стиль изложения, который будет наиболее интересным и понятным для потребителя.

Бывает, копирайтеры заблуждаются, принимая за истину суждение о том, что если очень стараться и поверить в свой текст, он будет эффективным. Да, возможно в искреннем желании человека есть частичка магии, которая иногда срабатывает. Но мало хотеть и верить. Соберите и проанализируйте информацию, убедитесь, что ваш текст направлен на продажу полезного и выгодного для людей товара. Тогда для эффективности доводов не понадобится ваша вера и какие-либо волевые усилия. Ваши тексты будут работать естественным образом.

Модели продающих текстов

В роли продажника может служить сторителлинг или тексты, построенные на основе одной из популярных формул:

  • AIDA (ВИЖД);
  • AIDAS;
  • ODC (ОДП);
  • QUEST (КПОСД или АПОРТ);
  • PMHS;
  • PPPP (ПППП); и др.

Дальше читайте подробно о самых популярных формулах, выбирайте подходящий вариант для ваших целей. Комбинируйте и совершенствуйте, тестируйте различные модели продающих текстов, чтобы добиться максимальной эффективности.

Популярная AIDA

Расшифровка аббревиатуры отражает последовательность и суть текстовых блоков при составлении продающего текста:

  • Attention внимание.
  • Interest интерес.
  • Desire желание.
  • Action действие.

Привлеките читателя ярким заголовком, вызовите интерес рассказом о преимуществах продукта, усильте желание, описав выгоды, и побудите к действию простым и конкретным призывом.

Например, нам нужно продать ультразвуковую стиральную машину. Напишите:

  • Стирайте без воды и сушки
  • Предлагаем машину, которая стирает с помощью ультразвука. Максимальная разовая загрузка 8 килограмм. Одна стирка занимает 30 минут.
  • Подойдёт, если вам не выгодно ежемесячно выплачивать большой счёт за водоснабжение квартиры.
  • Идеально для дачи, где не подключен водопровод.
  • Вам не придётся относить в химчистку вещи, которые нельзя стирать водой.
  • По сравнению с обычной машиной, сэкономите время на стирку в 3 раза.
  • Сможете стирать вместе изделия с разным составом ткани и различных цветов.
  • После стирки не нужно искать место для сушки.
  • Вам не придётся ежедневно утомляться, пока гладите вещи для семьи. Просто поставьте на вешалки в шкафу, в течение 5 часов одежда сама выровняется, приобретёт аккуратный вид.

Звоните и заказывайте: +ХХХХХХХХ.

AIDAS

Та же знаменитая AIDA, которую дополняют пунктом Satisfy удовлетворение. Эту формулу применяют, чтобы доказать ожидания клиента будут оправданы.

Например, вы пишете о том, что новая стиральная машина сократит расход времени хозяйки на уход за одеждой в 3 раза. Когда потребители опробуют технику, убедятся, что это действительно так, они оставят положительный отзыв. Это значит, что формула сработала.

ODC

  • Offer оффер, торговое предложение, описанное в тексте.
  • Deadline дедлайн, ограничение по сроку, в течение которого можно воспользоваться предложением, или по количеству товара, который есть в продаже.
  • Call to action призыв к действию, побуждающий человека позвонить, оформить онлайн-заявку, подписаться на рассылку или посетить мероприятие.

Важно, чтобы все формулировки были точными, понятными и актуальными для целевого потребителя.

Например, чтобы продать обучающий курс по копирайтингу, на основе этой формулы можно написать следующий текст:

  • Курс по написанию продающих текстов для новичков. Научим за 15 дней и обеспечим на год работой с з/п от 60.000 рублей в месяц. Стартуем 15 февраля.
  • Набираем группу 20 человек. Осталось Х мест.

Позвони и забронируй место: +ХХХХХХ.

АПОРТ

Амбразуровать Понять Обучить Раздразнить Толкнуть.

Классическое название QUEST:

  • Qualify Квалифицируем. Задача привлечь только целевых читателей, которые могут стать клиентами.
  • Understand Понимаем. Показываем потенциальному клиенту, что мы знаем о его проблеме и нам можно доверять.
  • Educate Обучаем. Даём характеристики и преимущества продукта, чтобы показать он сможет решить проблему.
  • Stimulate Стимулируем. Показываем выгоды предлагаемого продукта, факты, подтверждающие, что он удовлетворит потребность доступным для этого потребителя способом.
  • Transition Действие. Призываем позвонить, сделать заказ, чтобы получить предложенное решение.

PMHS

  • Pain боль. Описываем острую проблему, которая мешает человеку делать то, что он хочет или заставляет делать то, чего он не хочет.
  • More pain больше боли. Усиливаем боль, применяя эмоциональные образы, указывая на остроту проблемы.
  • Hope надежда. Рассказываем, что можно избавиться от этой проблемы и всё изменится.
  • Solution решение. Предлагаем наш продукт с его уникальными свойствами и выгодами, как решение этой проблемы.

Например:

Каждый день стираешь, развешиваешь бельё, сушишь на балконе и везде, где только можешь. Вместо досуга глажка. Кажется, всё твоё время поглотил уход за одеждой. Не унывай. Это кончится быстрее, чем ты уйдёшь жить на безлюдный остров, где одежда не нужна. Купи ультразвуковую стиральную машину. Просто загрузи, подожди 30 минут, и доставай вещи, готовые к носке.

PPPP

  • Picture покажите картинку, визуальный образ продукта, демонстрирующий все его положительные стороны.
  • Promise пообещайте выгодное решение, расскажите о важных достоинствах продукта, как и почему он может помочь клиенту.
  • Prove подтвердите, покажите факты, сертификаты, отзывы, докажите, что это действительно работает.
  • Push подтолкните к действию, предложите сделать звонок, оформить заказ.

Без визулизации здесь не обойтись. Для привлечения внимания в продающем тексте по этой формуле необходимо использовать иллюстрации.

Например, покажите 2 фото для сравнения. На первом как выглядит рубашка после стирки в обычной машине, на втором после ультразвуковой. Дополнительно к картинке прикрепите часы, на которых показано, сколько времени заняла стирка, сколько минут хозяйка уделила этой одежде, чтобы привести её в пристойный вид.

Сторителлинг в продающих текстах

Иногда оживить интерес целевой аудитории помогают истории. Это также продающие тексты, но они основаны не на формулах и агрессивной продаже, а на простом, увлекательном, эмоциональном рассказе о том, как продукт помог конкретному человеку решить его проблему.

Такие тексты создают от лица потребителя. Он рассказывает о человеке, обстоятельствах его жизни, проблеме и её решении с помощью товара, налаживании его жизни после покупки.

Общие правила эффективного продающего текста

  • В заголовке ярко, точно и лаконично опишите решение проблемы клиента с помощью продукта.
  • В первом абзаце объясните, о чем будет весь материал. Пусть целевая аудитория заинтересуется, а те, для кого не актуально пройдут мимо.
  • Пишите конкретно. Используйте абстрактные образы и красивые фразы с эмоциональным посылом только когда уже понятно, о чём речь. Каждая фраза должна быть уместной.
  • Закройте текстом все вопросы и возражения. Когда текст готов, убедитесь, что у целевого читателя, прямого потребителя больше не останется сомнений.
  • Используйте в тексте только те вопросы, на которые целевая аудитория ответит положительно. Или обходитесь без вопросов вообще. Человеку лень отвечать. Он хочет решение своих проблем сейчас, доступным для него путём. И всё.
  • Когда пишете преимущества товара, убедитесь, что они значимы для клиента. Всё должно нести ему прямую пользу.
  • Обязательно укажите выгоды. После того, как вы написали, что являет собой ваш продукт, в чём его преимущества по сравнению с аналогами, не забудьте указать, какие выгоды получит потребитель, чем будет отличаться его жизнь после покупки от той, которая была до.

Магические слова для продающих текстов:

  • Обращайтесь к клиенту, говорите о нём, а не о себе. Пишите максимум вы, минимум мы.
  • Упрощайте предложения, убирайте сомнительные фразы. Сделайте вместо можете сделать.
  • Давайте больше, чем потребитель ожидает получить. Бонусы вместо скидок.

Призывайте к действию прямо. Не пишите ждём звонка, рады ответить на ваши вопросы, можете обратиться. Скажите конкретно и уверенно: звоните, спрашивайте, обращайтесь. Чем конкретнее, тем лучше.

Чем нельзя убеждать в продающих текстах

  • Критика конкурентов. Правило можно обойти. Этим часто пользуются в телевизионной рекламе. Например, говорят, что таблетки Х в 3 раза быстрее обычных таблеток. Дешёвая манипуляция, но срабатывает.
  • Одинаковые аргументы для конечных потребителей и компаний. Пишите отдельные тексты для каждой группы потребителей. Чтобы продать ультразвуковую стиральную машину холостяку, многодетной маме или владельцу региональной сети розничных магазинов нужны разные аргументы.
  • Ложные обещания. Никогда не пишите то, что не можете подтвердить. Нельзя предлагать тренинги от лучшей маркетинговой компании, если она лучшая только по мнению её основателя или обещать избавление от морщин навсегда за 2 недели, потому что такого не существует вообще.
  • Неудачные аргументы. Хотите всегда блистать на публике и привлекать внимание всех мужчин? Купите наш восстанавливающий шампунь с витаминами. Даже если шампунь отличный, вы отсеяли ту часть женщин, для которых не важно или не желательно быть в центре внимания.
  • Агрессия. Прекратите тратить деньги на бесполезные походы по бутикам. Подпишитесь на наш сайт и получайте каждую неделю скидки на популярные группы товаров такими фразами вы вызовете негодование тех, кто получает удовольствие от шоппинга. Для таких людей это вовсе не бесполезные расходы, а возможность расслабиться и поднять настроение.

Посмотрите на картинке ниже пример того, как убеждать не нужно. Здесь нет конкретики и доказательств, много мы, нет уникальности и конкретной пользы для клиента, нет призыва к действию.

Пример текста, который вряд ли поможет продавать.

Заключение

Перед написанием продающего текста обязательно изучите продукт и целевую аудиторию. Узнайте характеристики, преимущества и выгоды, уникальность предложения, и соотнесите это с нуждами, потребностями и желаниями целевой аудитории. В качестве основы для составления структуры продажника используйте классические формулы. Адаптируйте их под конкретный продукт. Комбинируйте. Тестируйте. Главная задача убеждайте, но честно. Если продукт не подходит для тех или иных потребителей, изучите его с иной стороны или ориентируйтесь на другую аудиторию.

Не продавайте всё всем. Один продукт, одна целевая аудитория, одно конверсионное действие. Запомните. Это золотое правило продажи, которое сделает ваши тексты лучшими.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Бизнес-идеи и финансы, платежные системы, развитие общества и экономики
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

3 + двенадцать =