В чем суть лидогенерации – какие ее основные инструменты, что она делает + практическое применение

Лидогенерация часто использует цифровые каналы и в последние годы претерпевает существенные изменения в связи с ростом новых онлайн и социальных методов. В частности, изобилие информации, доступной в Интернете, привело к росту самостоятельно направленного покупателя и появлению новых технологий для разработки или определения потенциальных клиентов.

Процесс покупки изменился, и маркетологам необходимо найти новые способы привлечь покупателей. Вместо того, чтобы находить клиентов с помощью массовой рекламы и электронной почты, маркетологи должны теперь сосредоточиться на том, чтобы научиться строить постоянные отношения с покупателями.

С ростом Интернета мир изменился с информационного дефицита до изобилия информации. Проблема заключается в том, что избыточность информации равна нехватке внимания. Это известно, как экономика внимания. Это изменило процесс покупки. Покупатели перегружены информационным шумом, и они становятся все менее заинтересованы, игнорируя сообщения, которые они не хотят слышать, и исследуют то, что они хотят узнать сами.

Лидогенерация — это процесс привлечения и превращения перспективных незаинтересованных людей в кого-то, кто проявил интерес к продукту или услуге компании. Некоторые примеры ведущих генераторов — это приложения, купоны и онлайн-контент.

Лидогенерация не является новой формой раскрутки бизнеса, но теперь у этого новый подход. Вместо того, чтобы часами сидеть за торговым столом или настраивать дисплей в надежде, что целевые потребители заполнят форму, можно воспользоваться подсказками с использованием технологий Интернета.

Что такое лидогенерация

Лидом является человек, который каким-то образом проявил интерес к продукту или услуге компании. Лидогенерация — это метод получения запросов от потенциальных клиентов. В старые времена продаж лидогенерация происходила в таких местах, как торговые выставки. Посетители стенда компании заполняли карточку своей контактной информацией и включали ее, чтобы получить звонок от команды отдела продаж этой компании. С момента появления Интернета многие компании используют свои веб-сайты в качестве варианта для создания потенциальных клиентов.

Электронная почта также предлагает потенциальных клиентов, поскольку компании могут покупать список почты по электронной почте другой компании или оплачивать их, чтобы продвигать компанию на своих маркетинговых электронных письмах. Большинство экспертов по маркетингу рекомендуют компаниям использовать по меньшей мере 10 различных методов генерации, чтобы гарантировать, что их источники информации остаются активными.

Лидогенерацией также является использование компьютерной программы, базы данных, Интернета или специализированной службы для получения информации с целью расширения сферы деятельности, увеличения доходов от продаж, поиска работников или новых клиентов, проведения специализированные исследования. Лиды могут состоять из имен и адресов (или адресов электронной почты) физических лиц, корпораций, учреждений или агентств. Списки потенциальных клиентов можно собирать или фильтровать из целевых баз данных, таких как телефонные и интернет-каталоги.

В Интернете веб-сайты и поисковые системы могут быть отличными источниками потенциальных клиентов, хотя процесс может занять много времени. Веб-сайты развивались с особой целью, позволяя персоналу легко получать лидов. Появились компании, специализирующиеся на лид-поколении за определенную плату. Они проводят исследование, а затем предоставляют клиенту список потенциальных клиентов. Услуги такого рода использовались страховыми компаниями, агентами по недвижимости, оптовиками, маркетинговыми фирмами, частными следователями, учеными-исследователями и учебными заведениями.

Несколько поставщиков предлагают компьютерные программы, предназначенные для оказания помощи компаниям в лидогенерации. Этика является важным фактором при выборе и реализации таких программ. Использование шпионских программ, троянов или других навязчивых средств для сбора информации без ведома целевых лиц неодобрительно. Массовая реклама по электронной почте (или спам) также считается неэтичной для многих, и это может привести к электронному вложению в черный список.

Сбор лидов означает, что уже пропущены первые два этапа цикла продаж, которые представляют собой разведку и привлечение. Многие уже заявили, что обычные звонки мертвы, и предпочли бы сосредоточиться на приглашениях, потому что, связываясь с компанией, человек проявил некоторый интерес к бизнесу. Это означает, что он или она более охотно будут слушать и рассматривать покупку предложения, так как они уже рассмотрели вариант. Обращаясь к лиду, используется информация, чтобы персонализировать рекламные мероприятия, для более личного заказа на продажу.

Лидогенерация — это то, как привлекать клиентов и заставлять людей предоставлять свою контактную информацию. Это методы, которые используется для сбора потенциальных клиентов. Лидогенерация расширяет это понятие, чтобы: поиск способов сделать человека заинтересованным в компании заставил их хотеть запросить больше информации.

Лидогенерация очень важна для роста бизнеса. Процесс покупки изменился, и маркетологам необходимо переосмыслить и переориентировать свои усилия, чтобы оставаться актуальными. Если люди продемонстрируют, что они заинтересованы в бизнесе, они перестанут быть незнакомцами, а скорее станут истинной перспективой продаж.

Исторически сложилось так, что большинство маркетинга было посвящено привлечению внимания, которое другие люди проявили. Примером этого может быть, покупка объявлений в журнале или аренда выставочного стенда. Но на шумном, переполненном рынке, в котором живут сегодняшние покупатели, арендованное внимание становится менее эффективным, поскольку внимание становится еще более скудным. Конечно, это не единственный способ привлечения; будут использоваться сочетания методик привлечения клиентов.

Как обратить внимание лидов? Ответ заключается в том, чтобы стать доверенным советником потенциальных клиентов, публикуя и создавая ценные контент-активы и думая о лидах. Это ключ к успеху с усилиями лидогенеации в сегодняшнем сложном покупательском ландшафте.

С новым покупателем важно отметить, что маркетинговые усилия не заканчиваются, когда в систему входят новые лиды. Многие компании делают хорошую работу по созданию потенциальных клиентов, но проблема в том, что большинство новых клиентов еще не готовы покупать. И если торговое представительство действительно участвует, а лиды не готовы поговорить с ними, это подкрепляет представление о том, что маркетинговые источники невелики. В результате это приводит к потере, игнорированию или захвату лидов конкурентами.

Чтобы этого не произошло, хорошие маркетологи лидогенерации будут вкладывать средства в разработку методик воронки продаж для построения отношений и доверия к бизнесу лидов, когда он или она будут готовы покупать. Лидогенерация вышла за рамки простого обсуждения. Чтобы иметь целостную стратегию, маркетинг должен быть включен во все ваши стратегические обсуждения, чтобы убедиться, что имеется хороший процесс превращения потенциальных клиентов в продажи.

Что такое лидогенерация

Как работает лидогенерация

Есть агентства, которые специализируются на предоставлении квалифицированных потенциальных клиентов. Процесс лидогенерации на самом деле очень прост. Агентство разрабатывает веб-сайт или партнерские отношения с несколькими веб-сайтами, на которых они рекламируют данный продукт или услугу. Потребитель находит эти каталоги или информационные сайты, и они могут заполнить форму онлайн-запроса. Эта форма представляется в агентство. Информация покупателя проверяется и сопоставляется с соответствующими поставщиками. Эти сопоставленные выводы затем отправляются по электронной почте потенциальным провайдерам с полной контактной информацией.

Лидогенерация может работать практически для любого бизнеса, но большинство отраслей, использующих этот тип маркетинга, включают страховые агентства, учебные заведения, риэлторов, офисных поставщиков и мебельные магазины. Тенденции показывают, что Лидогенерация будет продолжать расти, особенно для предприятий, ориентированных на услуги.

Лидогенерация является беспроигрышным как для покупателя, так и для продавца. Покупатель может запросить информацию от нескольких компаний, предлагающих продукт или услугу, которые они ищут, и продавцу предоставляется возможность передать свой продукт или услугу тому, кто дал им разрешение. Коэффициенты конверсии на потенциальных клиентов, которые получаться, часто имеют более высокий коэффициент успешности конверсии, чем телефонные контакты, потому что перспектива проходит предварительную квалификацию до того, как получены лиды.

Лидогенерация стала популярным среди предприятий, поскольку она позволяет бизнесу:

  • Определить цены на основе интересов лидов.
  • Выбирать продукт или услугу, которую они хотят предложить потенциальным клиентам.
  • Выбирать географическую область, в которой заинтересована компания.
  • Контролировать количество потенциальных клиентов, которые бизнес хочет получать в месяц (это помогает в составлении бюджета).
  • Оплачивать только полученные лиды.

Многие маркетинговые агентства предлагают ведущие услуги для бизнеса, которые не хотят разрабатывать свои собственные системы. У этих агентств часто есть сеть компаний и веб-сайтов, которые она использует для продвижения своих клиентов. Когда посетитель выражает к одному из клиентов агентства. Часто агентства будут продвигать своих клиентов через каталог или список поставщиков, а когда посетитель запрашивает котировку для конкретной услуги, агентство предупреждает соответствующего клиента. Большинство агентств позволят клиентам указывать тип потенциальных лидов, которые они хотели бы получить. Например, компания может выбрать ограничение, приводящее к определенному географическому региону.

Поисковые системы также предоставляют варианты лидогенерации. Любой бизнес с веб-сайтом может отображаться в списке поисковых машин для соответствующих поисков, и посетители могут щелкнуть ссылку и перейти на веб-сайт этой компании. Тем не менее некоторые поисковые системы также предлагают опцию генерации выигрышей за клик. Поисковая система размещает ссылку на веб-сайт компании в верхней части формы результатов поиска, что делает ее более вероятной, чтобы потенциальные клиенты решили посетить этот веб-сайт. Однако, когда посетитель нажимает на ссылку, поисковая система взимает с этой компании небольшую плату, в отличие от бесплатных общих списков. Компании, которые используют рекламу с оплатой за клик, советуют двигаться сначала осторожно, как слишком успешная кампания может в конечном итоге стоить гораздо больше, чем ожидалось!

Методика работы лидогенерации

Исследования лидогенерации

Многие отделы маркетинга выделяют больше бюджета, чтобы вести тактику генерации. В частности, затраты на входящий маркетинг растут, поскольку компаниям необходимо найти более творческие способы попасть на глаза лиду и прорваться сквозь шум.

Очевидно, что многие маркетологи начинают увеличивать лидов, затрачивая значительные средства, особенно в том, что касается оптимизации веб-сайта, социальных сетей и SEO. Основные показатели, которые использую маркетологи для лидогенерации:

  • Бюджетные тенденции.
  • Приоритеты генерации CMO. Для менеджеров по маркетингу и руководителей высшего звена основными приоритетами являются достижение или увеличение измеряемой рентабельности инвестиций и оптимизация последовательности продаж и маркетинга. CMO стремятся повысить качество потенциальных клиентов, которые генерируют их маркетинговые программы.
  • Приоритеты CMO.
  • Крупнейшие проблемы с генерирующим поколением. Несмотря на то, что руководство по маркетингу сообщает, что ведущее качество является одним из главных приоритетов для лидогенерации, это также одна из самых больших проблем, стоящих сегодня перед маркетологами. В недавнем исследовании маркетологи сообщили, что создание высококачественных потенциальных клиентов было проблематичным для их организации.

В том же исследовании также сообщалось, что наибольшим препятствием для выхода на качественное лидерство является нехватка ресурсов в штатном расписании, бюджетировании или времени и отсутствие высококачественных данных для продвижения кампаний.

  • Препятствия.
  • Наиболее эффективная тактика создания генерации. Веб-сайт компании, конференции и выставки, а также электронный маркетинг являются наиболее эффективной тактикой лидогенерации на сегодня. Наименее эффективными являются прямая почтовая и печатная реклама.

Воронка лидогенерации

Что составляет работу лидогенерации

Многие компании имеют разные определения лидов в зависимости от их цикла продаж, но стандартное определение — это квалифицированный потенциальный покупатель, который проявляет определенный интерес к покупке продукта. Для потенциальных клиентов, которые заполняют форму, они часто делают это в обмен на некоторый релевантный контент или убедительное предложение.

Можно разбить начало генерации на две основные категории: входящие и исходящие.

Необходимо помнить о своих маркетинговых стратегиях по сохранению клиентов в рамках целостной стратегии.

Определение входящего маркетинга — это процесс оказания помощи потенциальным клиентам в поиске компании — часто, прежде чем они даже хотят сделать покупку. Затем превратить это раннее осознание в предпочтение бренда.

Прошли те времена, когда маркетолог только полагался на исходящие методы, такие как выставки, звонки и рекламные объявления, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Сегодняшний покупатель находится под контролем. Из-за самообразования покупателя, работа в качестве маркетолога должна быть услышана через шум и нужно придумать новые способы поиска потенциальных клиентов. Нужно создать интерес, предложив соответствующее сочетание информативного и развлекательного контента, который будет строить содержательные отношения с аудиторией. И нужно убедиться, распространяется свой контент по всем правильным каналам — где покупатель проводит время. Этот раздел более подробно описывает некоторые общие тактики для генерации сообщений.

Контент является основой маркетинговых усилий. Контент-маркетинг является маркетинговой методикой создания и распространения релевантного и ценного контента для приобретения и привлечения четко определенной и понятной целевой аудитории с целью приобретения выгодных действий клиента. Нужно подумать о содержании, как о топливе для всех маркетинговых кампаний от электронной почты к социальной. Нужно создать контент, который будет полезен для аудитории и совместного использования дисков. Благодаря созданию высококачественного контента можно начать завоевывать доверие своего покупателя и начать пробивать шум.

Поскольку поисковые системы приравнивают высококачественный контент к веб-сайту, очень важно создавать контент со значением. Нужно провести аудит контента, чтобы узнать, сколько из активов попадает в рекламную категорию. Это означает что нужно понимать, что содержание идейного руководства имеет для него значение. Многие компании перескакивают на контентную ловушку, так что нужно делать это правильно: сосредоточиться на качестве по количеству и на предоставлении полезной, а не рекламной информации.

Когда будет хорошее сочетание ценного контента, включая визуальный, нужно начать продвигать его по социальным каналам. Чем больше есть помощи, тем больше Google считает контент очень ценным, что повышает рейтинг SEO. Поисковые системы ищут естественные ссылки, поэтому чем более информативен контент, тем более вероятно люди будут ссылаться на него естественным образом.

Важные инструменты лидогенерации:

  • Веб-сайт. Это место, где нужно конвертировать аудиторию. Будь то поощрение потенциальных покупателей подписываться на рассылку или заполнять форму для демонстрации, ключевым моментом является оптимизация сайта для преобразования посетителей фактических лидов.

Нужно обратить внимание на формы, призывы к действию (CTA), макет, дизайн и контент.

  • Блог. Блог — фантастическое место для создания доверия со своими покупателями. Читатели могут наткнуться на блог со всего Интернета, поэтому нужно убедиться, что он оптимизирован для поисковых систем. Нужно помнить, что кто-то, читающий блог, может не захотеть немедленно зарегистрироваться, поэтому нужно выделить поля, которые попросят читателя подписаться на блог или следовать по социальным каналам. Хорошо продуманный блог будет держать читателей в курсе, заставлять возвращаться, и сделать их достаточно любопытными, чтобы начать смотреть на остальную часть сайта. Можно разместить свой блог в качестве шлюза.
  • Социальные медиа. Возрастающая популярность социальных каналов напрямую связана с изобилием информации. Через социальные сети покупатели смогли исследовать и узнавать о продуктах и ​​услугах через влиятельных лиц и сверстников. Кроме того, глубокий сдвиг произошел в каналах социальных сетей. Несмотря на то, что социальное значение по-прежнему важно для брендинга и генерации шума, лидогенерация становится все более важным. Выбирая все каналы социальных сетей, от Facebook и Twitter до LinkedIn и Google+, можно быть там, где клиенты создают это доверие.
  • Исходящий маркетинг. В то время как входящий маркетинг получает много шума, хорошо продуманный маркетинговый должен включать как входящие, так и исходящие маркетинговые стратегии. Входящие работы для широких инициатив по созданию генерации, но исходящие хороши, чтобы усилить входящие нацелить конкретные возможности. Исходящий маркетинг использует исходящие каналы для представления сообщений и контента потенциальным клиентам, как правило, с помощью арендованного внимания. Во многих случаях исходящие методы могут заставить кого-то думать о компании, поскольку многие из методов, которые используются, должны иметь больше вау фактора, чтобы выделиться. Исходящая связь часто является очень целенаправленной, причем призыв к действию очень очевиден. В результате хороший исходящий маркетинг может продвигать кого-то через воронку более быстрыми темпами, предполагая, что они ближе к тому, чтобы быть готовыми к покупке. Только входящие часто не заставляют кого-то покупать. Исходящие дают им дополнительный толчок, необходимый им для вождения спуска вниз по воронке. Объединение исходящих и входящих может умножить количество просмотров, которое генерируется, резко увеличить общий доступ и в конечном итоге увеличить количество потенциальных клиентов.
  • Рекламная рассылка. Электронная почта является краеугольным камнем и ключевым компонентом каждой маркетинговой кампании. Если размещается мероприятие, нужно отправлять новый контент, рекламировать новое предложение или поддерживать связь с клиентами. Электронная почта должна быть одной из ваших основных форм общения. Наиболее часто используемой схемой генерации является электронный маркетинг, причем 81% респондентов считают его самым эффективным каналом.
  • Рекламные объявления. Контекстно-медийные объявления, как правило, нацелены на различные демографические или поведенческие действия. Можно выбрать, где хочется, чтобы реклама была видна. Можно выбрать онлайн-публикацию, где лиды тратят время, или использовать рекламу с повторным таргетингом, которая может отображать результаты. Через онлайн-рекламу можно охватить больше своей целевой аудитории, рассказать о потенциальных перспективах и привлечь потенциальных клиентов. Рекламные объявления также служат целям на каждом этапе создания бренда и аудитории воронки в верхней части последовательности, обучения и поддержки оценки.
  • Объявления с оплатой за клик. Реклама, оплачивающаяся за каждый клик по объявлению, который отображается в поисковой системе, такой как Google, Yahoo или Bing. Для поисковых системах объявления отображаются в виде спонсируемых результатов в верхней части и в стороне от обычных поисковых запросов. Это потрясающий способ привлечь внимание к последнему контенту или предложениям по услугам. Они также очень ориентированы, поэтому они могут генерировать очень качественные лиды. Ставки рекламодателей на ключевые фразы, относящиеся к их целевым рынкам, и объявления будут отображаться, когда запрос по ключевому слову соответствует выбранному списку ключевых слов.
  • Синдикация контента. Поскольку потенциальные покупатели не всегда оказываются на веб-сайте, когда они начинают свое путешествие по покупке, важно, установить присутствие там, где они могут появиться. Отличный способ донести ценный контент до правильных перспектив — это синдикация контента, стратегия совместного использования контента, которая может использоваться для продвижения информационных документов, статей, выпусков новостей и тд.
  • Адресная почтовая рассылка. Можете думать, что прямая почтовая рассылка ушла в прошлое. Но оно по-прежнему эффективна для целенаправленных коммуникаций.
  • Мероприятия. Event-маркетинг должен быть неотъемлемой частью лидогенерации. События являются критическим компонентом исходящей маркетинговой стратегии. По сути, события дают возможность определить бренд, уточнить предлагаемые решения и установить личные связи с участниками. И хотя они предоставляют бесценную возможность участвовать в перспективах и клиентах, события также дают участникам возможность взаимодействовать друг с другом. Как знает каждый маркетолог, нет лучшей рекламы, чем прямые слова довольного клиента. События также предоставляют место для выступлений и контента, которые передают лидов компании и повышают восприятие в глазах покупателей. По сравнению с другой маркетинговой тактикой, события быстро превратят перспективу в сильное лидов.
  • Представители отдела продаж. Представители по развитию продаж (SDR), также часто называемые представителями Inside Sales или Lead Qualification, сосредоточены на одном: анализе, контакте и квалификационном маркетинге потенциальных клиентов. Проще говоря, команды SDR передают эстафету от маркетинга к продажам. Потому что хочется убедиться, что все лидирующие маркетинговые предложения, переданные команде по продажам, имеют как можно более высокую квалификацию.
  • Середина воронки. Не все лиды, которые идут на продажи, готовы к покупке, поэтому нужно убедиться, что есть целая стратегия развития руководства, чтобы продолжать развивать понимание и близость к бренду, в то время как перспектива является самообразованием. Обращая внимание на усилия с помощью тактики, таких как руководство воспитанием, можно продолжить соответствующую беседу с перспективами задолго до того, как начнутся усилия.

Повышение лидов также приводит к увеличению коэффициента конверсии, увеличению доходов и сокращению цикла продаж. Речь идет о поиске правильных покупателей в нужное время. Лидогенерация привлекает покупателей в воронку, но продвижение вперед и выигрыш направляет их на продажи, чтобы команда продаж могла закрыть сделку в нужное время.

Инструменты лидогенерации

Пример общих показателей работы лидогенерации

Лучшие маркетинговые программы заранее планируют преднамеренные стратегии измерения. Поэтому в рамках процесса планирования нужно задать себе следующие вопросы: что будет измеряться? Когда будет измеряться? Как будет оцениваться?

Вот некоторые основные показатели лидогенерации, которые многие компании отслеживают как часть своих усилий:

  • Маркетинговый % от вклада в конвейер продаж: % выручки в конвейере продаж (возможности), возникшего в результате маркетинговых усилий.
  • Маркетинговый % от вклада в закрытый доход: % дохода в закрытых выигранных сделках, которые возникли в результате маркетинговых усилий
  • Количество проданных квалифицированных потенциальных клиентов: количество SQL-запросов, отправленных отделам продаж.
  • Качество SQL: % SQL, не отклоненных по продажам.
  • Стоимость за запрос: общая стоимость приобретения/общее количество запросов.
  • Стоимость за вывод: общая стоимость кампании/количество потенциальных клиентов.
  • Запрос на маркетинг квалифицированных лидов: преобразование первоначального запроса в маркетинг.
  • Конвертация из SAL в Sales Qualified Lead.
  • Ресурсы лидогенерации.

Как создать потенциальных клиентов: механика лидов

Фактические компоненты процесса генерации лидов:

  • Посещение. Посетитель открывает бизнес через один из маркетинговых каналов, будь то сайт, блог или страница в социальных сетях.
  • Призыв к действию (CTA). Призыв к действию, или CTA является изображение, кнопка, или сообщение, что требует посетителей сайта принять какое-то действие.
  • Прямые ссылки: целевая веб-страница, где посетитель попадает для отдельной цели. Хотя целевая страница может использоваться по разным причинам, одним из ее наиболее часто используемых применений является захват потенциальных клиентов.
  • Формы. Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя они могут быть технически внедрены в любом месте сайта. Они состоят из серии полей, которые собирают информацию.
  • Предложение. Предложение должно иметь достаточную ценность для посетителя, чтобы заслужить предоставление их личной информации в обмен на доступ к нему.

Популярные способы лидогенерации

После того, как соединены все эти элементы вместе, можно использовать различные рекламные каналы для связи и привлечения трафика на целевую страницу, чтобы можно было начать генерировать лиды.

Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою торговую воронку — и они хотят быстро ее заполнить. Вот тут и возникает соблазн купить лидирующие покупки. Покупать продажи намного проще и занимает гораздо меньше времени и усилий, несмотря на то, что они дороже. Но всегда лучше генерировать лидов естественным способом, а не покупать их.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Бизнес-идеи и финансы, платежные системы, развитие общества и экономики
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

10 − три =